10 лучших ответов на возражение “Это очень дорого”

10 лучших ответов на возражение “Это очень дорого”

Возражение “дорого”, к сожалению, можно понимать по разному.

Может быть человек действительно не имеет возможности выделить определённую сумму для того чтобы купить, а может быть есть какая-то другая причина отказаться от покупки, и это далеко не деньги. Человек может сам не знать, он может просто чувствовать, что его что-то смущает и пока вы не начнете задавать ему наводящие, открытые вопросы – ни он, ни вы этого не поймете.

Вам очень важно в этом разобраться, это важно знать, потому что людей, отказывающихся по каким-то другим причинам много. Вам нужно понимать, что же их смущает, чтобы проработать этот вопрос.

Что же отвечать на возражение “Это слишком дорого”?

  1. Слишком дорого сравнивая с чем?

Очень важно понять, почему ваш клиент или потенциальный партнёр так говорит. Ведь возможно ему действительно есть с чем сравнивать , и тогда вы можете дать ему более веские аргументы, рассказать о преимуществах вашего продукта или компании .

  1. Я понимаю вас. Лучшие продукты/услуги всегда дороже других.

В данному случае мы ждем от человека, что он либо скажет: “да, но все-таки мне это дорого”, либо он ответит что-то другое, что выявит истинное возражение человека.

  1. Если бы деньги не были проблемой, этот продукт/бизнес решил бы ваш вопрос?

Возвращаем клиента к ценности вашего предложения, пытаемся понять: человек в принципе знает, за что вы просите эти деньги или нет? Далее, вы можете объяснить клиенту, чем ценен ваш продукт/компания и почему именно он решит его проблему. А также можно упомянуть и о себе конкретно. Ведь вы являетесь в первую очередь наставником, на которого можно положиться.

  1. Цена — это единственное, что вас останавливает?

Вариантов ответа может быть два: да и нет. Если ответ нет, то вы, с помощью наводящих вопросов и диалога, сможете выявить другие возражения, понять этого человека.

  1. Эта сумма действительно остановит вас от получения того, что вы по-настоящему хотите?

Если человеку действительно нужно решение проблемы, то он задумается о возможности потратить деньги. А это значит, что в этот момент вы попали в «яблочко».

  1. Если откинуть сейчас эту сумму, наш продукт/бизнес вам полностью подходит?

Снова возвращаемся к пониманию ценности предложения и “попаданию” в идеал для клиента.

  1. Это может казаться большой суммой для 1 покупки, но давайте разберемся так ли это на самом деле?

Переводим цену в формат ценности по экономии денег и времени. Можно сравнить с тем как ведут бизнес «на земле».

  1. Вы уже покупали раньше….(такой продукт/бизнес)?

Возможно, клиент не до конца понимает, что представляет из себя ваш продукт/бизнес, какие суммы он получит в дальнейшем  и вы можете ему это объяснить.

  1. Я понимаю. На самом деле у меня было еще 2 клиента/потенциального партнёра, которые также как вы сейчас сомневались по поводу цены, но потом…

Вам нужно привести результаты клиентов/партнёров и показать, что у них тоже были сомнения и возражения, которые не оправдались. Но потом у них всё стало замечательно, нужно привести реальные примеры, желательно те, которые можно проверить. Ну вот такой вот русский народ..

   10. Вы считаете для вас это дорого в принципе или конкретно сейчас?

Вы пытаетесь понять, у человека нет денег именно сейчас или он в принципе не может себе этого позволить. Ответ на этот вопрос позволит вам подобрать какой-либо вариант, подходящий и клиенту/потенциальному партнёру  и вам.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *